案例展示

坚持 “控制可控，以确定性应对不确定性” 的精益理念，桃李面包沈阳抚顺区域开展销售现场精益改善周。销售、配送、分销站一线骨干深入大街小巷实地走访，运用三现主义等精益工具，聚焦存量门店挖潜、新客户拓展、配送流程优化、新品需求研判四大方向，现场落地终端陈列整改，驱动终端销售增长，以终端现场实战推动区域销售能力升级。

为进一步激活区域市场活力，夯实终端渠道竞争力，近期，桃李面包沈阳抚顺区域启动销售现场精益改善周实战活动。本次改善活动由精益专家余伟辉指导，来自销售、配送、分销站的二十余名一线管理与业务骨干全员参与，组建多支专项小组分线作战，深入大街小巷开展跟车配送、实地扫街调研，坚持三现主义，直面终端市场真实问题，围绕存量门店提质提量、新客户开发、分销团队建设、新品市场适配开展全链条改善，用现场实战破解渠道痛点，为区域业务增长注入精益动能。

终端是快消行业竞争的主战场。面对日趋激烈的市场环境，区域部分门店存在陈列位置劣势、黄金货架被竞品挤占、配送后空架缺货、新品曝光不足、优质老门店潜力未能充分释放、新客户拓展推进缓慢等现实挑战。

本次改善周跳出办公室研判模式，直接将攻坚阵地前移至市场一线，秉持 “控制可控，以确定性应对不确定性” 核心思想，业务覆盖社会终端门店、线路配送、分销站管理、产销研协同全业务链路。项目一方面深挖现有门店销售潜力，攻坚重点头部门店实现存量提量；另一方面摸排市场机会挖掘潜在合作客户，同步输出适配本地消费的新品方向，力争实现存量、增量双向突破。

整个改善周期内，团队完整走完现场调研诊断→问题识别梳理→现场实战改善→方案迭代设计→机制固化输出的完整闭环。全员完成精益理念与业务工具赋能培训之后，各小组跟随配送人员跟车跑线，完整观察配送卸货、门店理货、退货处理全流程；同时分兵多路沿街扫街，走访大量社会超市、便利店，实地记录门店陈列、货量、竞品、店主诉求等一手信息，收集大量改善机会点与潜在待开发客户资源。

团队集中对调研信息复盘研判，区分存量门店、潜在新店两大板块，针对各线路 TOP 重点门店逐一深度拆解，剖析制约单店销售提升的核心卡点；同步开展分销站内部沟通答疑，打通信息传递壁垒，提振一线团队士气。结合本地消费特征开展市场需求研判，梳理终端对于产品、价格、规格的真实诉求。各小组下沉门店一线就地开展快赢改善，集中落地多项终端优化动作：调整产品摆放至门店入门黄金位置，扩大陈列面积，增设地堆、端架；协调店主清理被竞品挤占的货架，保障主推品、新品集中展示；补齐门店货量，解决空架缺货问题；落实先进先出作业规范，优化产品日期管理，降低临期返货风险；针对部分停销产品，与店主沟通合作条件恢复产品销售，优化门店 SKU 结构。通过实地整改沉淀大量门店改善前后实操案例，同时梳理新店开发路径，探索流动临时店、兼职地推等创新拓展模式。

基于一线实战获得的真实数据，项目组迭代完善大店突破、老店激活、隐店盘活、新店开发整套经营策略。结合抚顺市场消费特点输出完整区域新品画像，明确产品价格、克重、口味、包装、保质期定位，规划上市筹备、试销期、稳定铺市期、引爆拉升期、稳定运营期全周期新品上市节奏，同步建立经销商参与选品、卖点梳理、分门店订货预估的配套保障机制。项目最终形成可落地、可追踪的30/90 天行动计划，输出标准化门店陈列规范、新客户开发激励考核机制，把集中攻坚形成的有效做法沉淀为常态化业务运行标准。

经过本次实战攻坚，改善周取得多维度阶段性成果。在存量门店挖潜层面，完成大批终端门店现场陈列、货量、SKU 结构优化，抢占更多黄金陈列资源，解决空架、新品曝光不足等痛点，部分门店已经显现销售提升效果，沉淀大量可直接复制推广的门店运营实操方法。在新客户拓展层面，通过扫街摸排识别一批潜在合作门店，完善新店开发激励与考核体系，探索多元拓店模式，为后续网点扩张打下基础。在产品与产销协同层面，输出贴合本地消费习惯的新品画像与完整上市节奏，打通市场需求向研发端传递的通路。在组织能力层面，疏通分销站内部沟通障碍，一线人员在实战中强化现场问题解决能力，实现业务改善和精益人才培养双向收获。

改善周的圆满收官，不是终端改善工作的终点，而是常态化精益销售的全新起点。过去很多市场问题依靠事后复盘，本次改善周坚持走到市场一线，把问题发现在现场、对策落地在现场，真正做到以可控的内部运营能力，应对外部市场的各类不确定性。